纺织机械走向海外，器材悄然跟进
2015-01-21 14:40:33 来源： 评论：0 点击：
一、参加展会，接触客户更便捷
江苏兴化市汤氏纺机制造有限公司早在10年前就开始做外贸市场。4年前，公司确定了产品的高端路线，在迅速打开国内市场的同时，在国外市场也取得了很好的成绩，2014年公司出口量占整体销售的30%～40%。该公司开拓海外市场主要通过多参加海外展会和与当地代理商合作的方式进行。不论是去年在上海举办的2014中国国际纺织机械展暨ITMA亚洲展，或是由印尼、印度等当地机构举办的纺机展，公司均有参加。他认为，本来国外客户了解中国企业的方式有限，纺机企业直接向国外客户推销产品是很困难的。但展会是一条捷径，展会为国外客户提供了迅速了解产品和面对面交流的平台，国外客户通过展会对产品已经有了一定程度的了解，再通过后期主动上门拜访，只要产品满足了客户的实际需求，生意就能顺利完成。2015年，汤氏公司还将继续参加各种展会，让更多的国外客户了解公司产品。
二、控制成本，将对手淘汰出局
2014年太平洋机电（集团）有限公司的外贸销售实现1.4亿元的好成绩。太平洋机电集团所属上海普恩伊进出口有限公司在2014年初就拟定了“主动走出去”的策略，取得了良好效果。2014年，公司通过加强与代理商及国外客户间的沟通联络，加强了交流、跟踪以及售后服务等一系列的“推新品，拓市场”的举措，终于赢得越来越多客户的信任。
在细纱机主机项目上，普恩伊公司主攻孟加拉市场。2014中国国际纺织机械展览会暨ITMA亚洲展期间，普恩伊业务员协同上海二纺机机械有限公司的销售人员，陪同客户前往盐城工厂实地考察，最终与该孟加拉用户签订了8万锭的细纱机主机订单。同时，为达成销售目标，普恩伊销售经理多次走访巴基斯坦和孟加拉国，拜访新老客户，签下1400万美元的有效订单。
在棉纺项目上，出口越南棉纺精梳项目的难度非常大。普恩伊公司与上海一纺机有限公司紧密配合，所有参与项目的人员都精打细算，从采购、制造、包装、物流、汇率等各个方面着手控制成本，最终将主要竞争对手淘汰出局，成功地签订向越南出口精梳机等设备共255台的订单，合同金额达768万美元。
另据介绍，在纺织器材专配件及综框自主出口方面，上海远东钢丝针布有限公司在2014年完成了210万元的出口任务，并在印度、巴基斯坦和韩国等国初步建立了新的市场销售渠道。而在最近，上海二纺机刚刚获得了2015年第一份外贸订单：销到越南的21台EJM178细纱机合同。
三、做好服务，买卖双方吃“定心丸”
国产纺机开拓海外市场除了要注重产品的先进性和稳定性，还要改变以往“做一票、算一票”，忽视售后服务的做法，建立以服务带动销售的新模式。
目前，汤氏公司在越南、孟加拉、印尼等国家都有代理商。其中，孟加拉是公司最大的海外市场，公司特别将代理商进行服务的工作人员请到中国的公司进行培训，以便更好地服务客户。另外，公司将产品销售给客户后，都会让技术人员在当地停留7～10天，帮助客户全面了解产品。
但对一些售后服务难度更高的产品，单纯依赖代理商就显得不够了。为此，去年4月，由多家企业组成的江苏省苏纺纺机联盟就在印尼成立了纺机出口贸易服务中心。在这里，除了常备出口产品所需的易损件，确保客户需要时可以及时替换外，服务中心里常驻机械、电气类工程师，即使遇到的问题无法解决，但可以准确描述、传达发生的问题，通过即时通讯工具迅速和国内生产商建立联系，为国内纺机企业和国外客户解决了后顾之忧，也成为我国纺机产品向传统的欧美企业市场不断延伸的有利保证。不过，国内企业的服务质量还需要向欧美国家纺机企业看齐，在服务的精细化、人性化等方面都有待提高。目前，苏纺纺机联盟在越南和印度的服务中心正在准备阶段，不久将投入使用；未来，联盟预计会在海外各个国家都会建立相应的服务中心。
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